Cinq conseils pour réussir son pitch

Vous voulez bénéficier des mêmes conseils que les finalistes du prix Business With Attitude ? Les points à retenir du second workshop, mené par l’équipe de Michel Lévy-Provencal et Nawal Hamitouche, fondateurs de Brightness et organisateurs des TedX Paris.

Comment démarrer son show pour accrocher une salle, quand on se tient debout, tout(e ) seul(e ) sur un petit tapis rouge au milieu de la scène d’un théâtre, ou devant une brochette d’investisseurs ? Faut-il commencer par une citation – «Longtemps je me suis couché de bonne heure» ? Ou créer l’étonnement par un léger malaise : «on sait qu’on va tous mourir» ? Ou encore, susciter l’empathie : «Je veux vous faire partager trois expériences qui ont marqué ma carrière»… ? Tous ces incipit (bien réels), ces «accroches», vont sonner le départ des quelques petites minutes décapantes qui feront de vous, en toute simplicité, le roi ou la déesse du pitch.

Issu de la culture Start-up et irriguant désormais tous les territoires du business et de la culture, l’art du pitch est un savant mélange de conviction professionnelle… et d’épiderme. Un argumentaire express et très personnel, lancé comme un poing levé pour décrocher la lune (pitch vient de «sales pitch» ou «argument de vente»). Un exercice de synthèse – cinq, dix années de travail, de joies et de doutes ont été nécessaires parfois pour avoir LA bonne idée d’une boîte, mais trois à six minutes seulement doivent suffire pour convaincre un public, un marché, un agent, des business angels… Et pour cela bien sûr, mieux vaut avoir été formé. Préparé.

Pour réussir son moment sous la lumière, voici les conseils de Laura Cohen, consultante éditoriale chez Brightness, l’agence de communication de Michel Lévy-Provencal et Nawal Hamitouche, qui accompagne les meilleurs sur la scène des TedX Paris ou de l’Echappée Volée … Et bien sûr aussi nos finalistes du Prix Business with Attitude !

1. On réfléchit à son audience

Grand public ? Spécialistes ? Scientifiques ? Investisseurs ? Demandez-vous à qui vous vous adressez très précisément. La réponse est capitale pour choisir le niveau de langage utilisé, les détails que l’on va apporter. Vendre ou inspirer, telle est ensuite la question. On ne «vend» pas uniquement son produit dans un pitch, on définit une conviction. «On va au-delà de l’innovation que l’on a développée pour atteindre un registre « inspirationnel »», avance Laura Cohen.

2. Un bon pitch est tout sauf une impro

Le trac avant de passer sur scène ? Bien sûr ! Pour bien occuper l’espace comme le temps de ces minutes sacrées, Brightness préconise de se préparer et d’écrire son script. Une, deux pages suffisent. Laura Cohen découpe l’exercice en 4 temps, et 4 heures.
1 – On jette TOUTES ses idées.
2 – On trie, rature, enlève, pour garder un premier jet.
3 – On fige les phrases importantes, on tient dans le temps imparti.
4 – On répète dans les conditions du réel.

«Quand on prend la parole en public, un talk est égal à un message. C’est le plus difficile à accepter», assure Laura Cohen. Alors, on fait des choix. Évidemment, on ne pourra pas tout dire. «Il faut sacrifier en variété pour gagner en pertinence», assure la coach.

Et on réfléchit à soi : suis-je capable d’humour ? Suis-je meilleur(e ) dans la pudeur ? Suis-je capable de la jouer grognon ? «La personnalité du speaker doit ressortir, mais attention, prévient Laura : ce n’est pas du théâtre. On n’est pas dans la peau d’un autre. On se recentre sur soi.»

3. On choisit ses transitions ; on ose les silences

Elles relèvent à la fois du technique et de l’émotionnel. Il faut rythmer votre récit grâce à des articulations qui l’entraînent dans une nouvelle étape. On peut s’arrêter, marquer une émotion, un temps d’arrêt pour réfléchir, une accélération. Ces points de bascule de la réflexion font avancer l’histoire et lui donnent du souffle. Ce sont aussi vos soupapes. La seconde où l’on respire : on n’oublie pas non plus les silences ! «Au théâtre, on sait qu’on peut rester 8 secondes silencieux avant que le public ne pense : il se passe un truc bizarre», précise Laura. Alors on n’a pas peur de se taire 3 ou 4 secondes. Et de suspendre l’assemblée à ses lèvres.

4. On peaufine sa conclusion

Avant de quitter la scène, on peut ouvrir ses projets vers le futur, conseille Laura Cohen, imaginer par exemple l’impact à dix, quinze ans de sa trouvaille. Savoir dire «merci» n’est pas mal non plus (ne serait-ce que pour lancer les applaudissements !). Au final, vous devez avoir en main un texte personnel qu’il s’agit d’apprendre par cœur. On répète devant sa glace, en faisant la vaisselle, en marchant dans la rue….

5. Le jour J, on pense à son corps

Sans notes, sans pupitre, debout, je fais comment ? «L’important est de bien s’ancrer dans le sol», conseille Laura Cohen. On n’attaque pas bille en tête, on respire. «Le haut du corps peut rester très mobile, le bas doit inscrire ses racines. On peut volontiers faire un ou deux pas de côté lors des transitions ou d’un silence», ajoute la coach. Attention : sous l’effet du stress beaucoup ont tendance à faire les 100 pas de gauche à droite. Pas heureux.

On reste face à l’audience. On évite les mains dans les poches. «Débutez les mains croisées devant vous, elles s’ouvriront naturellement ensuite», assure Laura Cohen. Le regard est porté haut, «il cherche un point de référence à partir duquel il peut balayer la salle de droite à gauche». Bienvenu, le verre d’eau est posé pas loin.

Et avec tous ces éléments en mains, il faudra encore s’adapter à son auditoire (à une toux, à un rire…) Rester lucide, et se souvenir qu’il attend surtout de vous de partager un moment différent. Un moment qui vous ressemble.

Source: http://madame.lefigaro.fr